輪胎營銷界的前輩總是告訴營銷新人“銷售管理無非就是管理好你的輪胎進(jìn)銷存”，一句話了道破營銷管理的天機，但是即便如此，還是有很多的輪胎營銷人甚至是操縱營銷全過程的輪胎渠道客戶仍然不能夠認(rèn)識到這句話的真諦。而輪胎銷售人員在處理生意的過程中，必須掌握庫存管理的知識和技巧。庫存管理有兩個方面的內(nèi)容，一個是1.5倍原則，另一個是存貨周轉(zhuǎn)，這次先從輪胎倉庫現(xiàn)場開始。
在日常的客戶訪談、用戶反饋的過程中就經(jīng)常涉及到運用輪胎庫存盤查、分析的方法來檢查輪胎業(yè)務(wù)員的工作以及客戶的市場管理、運作能力；我們始終認(rèn)為，倉庫管理是客戶管理的一個縮影或者稱之為重要環(huán)節(jié)，通過輪胎庫存管理可以窺視對客戶的管理能力。輪胎客戶的管理能力無非是通過客戶對人、事、錢、物的管理控制來體現(xiàn)，具體到輪胎營銷工作就是對銷售人員、往來賬目、產(chǎn)品及促銷品、銷售政策等銷售資源的把握與管理。而客戶的倉庫管理往往涵蓋了以上4個方面的全部，對倉庫的管理現(xiàn)狀可以直接體現(xiàn)客戶的管理能力。
我們在近走訪的兩個客戶的輪胎倉庫時，發(fā)現(xiàn)的問題要點就非常具有代表性。
一位優(yōu)秀客戶倉庫的參觀感受
近我應(yīng)邀到一位非常優(yōu)秀的輪胎批發(fā)商（北方地區(qū)）那里去做員工培訓(xùn)。培訓(xùn)前，我例行參觀了客戶的輪胎倉庫。因為都是朋友，所以客戶也就不避諱，讓庫管打開了他大大小小的倉庫（此位客戶經(jīng)營規(guī)模比較大，5000平方米以上的倉庫3個）。
參觀完客戶的輪胎倉庫，我都已經(jīng)可以清楚了解客戶經(jīng)營的所有輪胎品牌以及每個品牌的單品數(shù)量以及大致庫存了，我回頭把這個問題講給我的同事，他們說“你真是個有心計的人”。其實，我個人不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為自己之所以能夠?qū)蛻舻慕?jīng)營情況及庫存狀況一目了然，是因為客戶的輪胎庫存管理規(guī)范。
回顧我這位客戶的倉庫管理，它具有這樣幾個特點：
1、倉庫劃分是按照輪胎產(chǎn)品的品牌進(jìn)行區(qū)分的，倉庫內(nèi)的陳列區(qū)劃也都是按照輪胎品牌與品項進(jìn)行區(qū)劃的（所以我能夠一目了然的了解到客戶的經(jīng)營品牌及品項）；
2、倉庫內(nèi)的輪胎產(chǎn)品陳列是按照產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度由外向內(nèi)進(jìn)行依次陳列的，而且產(chǎn)品打垛也比較規(guī)范（所以我能夠了解到客戶經(jīng)營品項的庫存及銷售快慢的大致狀況）；
3、客戶3個倉庫中有一個小倉庫是專門陳列調(diào)回的陳舊日期及倉庫內(nèi)的滯銷輪胎的，而且即便是這些陳舊日期的產(chǎn)品，陳列也非常的有次序，打垛也非常的仔細(xì)（所以我能夠輕易的了解客戶的經(jīng)營損耗狀況以及各品牌的銷售狀況）；
4、客戶的庫管手中的賬本是分輪胎品牌、品種進(jìn)行記錄的，而且輪胎產(chǎn)品的流向及數(shù)量清晰可查；
5、客戶庫管能夠給我準(zhǔn)確的報出各個單品、不同批次產(chǎn)品的準(zhǔn)確數(shù)量。
6、輪胎庫房的安全措施非常到位，除了普通的攝像監(jiān)控，還有溫度濕度和滅火設(shè)備。
我驚訝于這位客戶良好且整齊庫存陳列，更驚訝與這位客戶庫管所報庫存數(shù)據(jù)的精確度以及產(chǎn)品出入庫賬本的清晰程度。之前我們還拜訪了一位市場整改過程中的客戶輪胎倉庫。前一段時間，我為一個連續(xù)2個月完不成銷售任務(wù)的客戶做銷售整改。在給客戶提交整改方案前，我一樣例行參觀走訪客戶的輪胎倉庫，本計劃在走訪市場后再向客戶提交具體的整改方案，但是當(dāng)我走訪完客戶的倉庫后，我已經(jīng)當(dāng)即可以向客戶提交一份完整的整改方案了。
客戶的倉庫現(xiàn)狀：
1、陳列凌亂，輪胎品牌、品種相互交錯陳列，進(jìn)入倉庫無從下腳；
2、家族式管理，輪胎代理商的愛人本身就是倉庫的庫管，沒有完整的產(chǎn)品出入庫記錄帳；
3、輪胎經(jīng)銷商不能夠準(zhǔn)確報出各個產(chǎn)品的具體庫存數(shù)量；
4、倉庫管理沒有執(zhí)行“先進(jìn)先出”的庫存管理原則，造成大量輪胎產(chǎn)品因積壓于倉庫角落；
5、輪胎零售店退貨后隨意的放置于倉庫于新日期產(chǎn)品一起陳列，同時沒有采取任何的陳貨處理措施，造成產(chǎn)品損耗并影響有效產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度；
6、個別輪胎產(chǎn)品積壓，但另外一些單品卻出現(xiàn)嚴(yán)重斷貨。
